Deje sus emociones en la puerta
El arte de ponerle precio a un apartamento
Quizá uno de los mayores valores que aporta un buen corredor inmobiliario, además de años de experiencia comprando y vendiendo viviendas y del conocimiento de su mercado en particular, es la distancia emocional. Claro que nos importa usted como persona, y hasta podemos ser (o llegar a ser) amigos, pero puede estar seguro de que seguiremos enfocados en la tarea. Eso se debe a que nunca estaremos tan conectados emocionalmente con su hogar como usted. Por no mencionar que no somos nosotros quienes enfrentamos la abrumadora perspectiva de empacar, mudarnos y adaptar a nuestra familia a un nuevo apartamento, edificio, barrio o incluso un nuevo país.
Por eso, cuando abordamos la cuestión de cómo fijar el precio de su apartamento, miramos estrictamente los números, sin lugar en la conversación para las ilusiones. Quizá haya oído hablar de "correr comparables". Es el proceso de revisar apartamentos similares actualmente en el mercado, unidades vendidas recientemente y, si las hay, unidades similares que están en contrato pero aún no se han vendido (ya que son los datos de mercado más actualizados). Después de revisar los comparables, su agente debería presentarle un rango de precios en el que cree que se venderá su apartamento y animarlo a fijar el precio en algún punto intermedio, posiblemente incluso hacia el extremo inferior si estamos en un mercado activo.
Mientras un apartamento tenga el precio en el que el mercado sugiere que se venderá, o incluso un poco por debajo, se venderá rápido, y es posible que reciba varias ofertas. Eso es lo ideal, porque le permite elegir al comprador mejor calificado cuyo calendario se ajuste mejor al suyo. Ciertos rangos de precio (por debajo de $1M, por ejemplo) y ciertos barrios (Harlem, digamos) pueden superar al mercado en general, y quizá obtenga un "impulso" sorprendente en el precio. Después de consultarlo con mis vendedores, una vez fijé un precio por debajo del mercado para una unidad en Central Harlem y terminamos con ocho ofertas, la más alta casi un 10% por encima del precio pedido, y en efectivo. Así que, aunque no recomendaría bajar demasiado el precio, fijarlo apenas por debajo de donde usted cree que se cerrará la venta puede ser una estrategia ganadora.
