Deixe as emoções na porta
A arte de precificar um apartamento
Talvez um dos maiores trunfos que um bom corretor traz para a mesa, além de anos de experiência comprando e vendendo imóveis e do conhecimento do seu mercado específico, seja a distância emocional. Claro que nos importamos com você como pessoa, e podemos até ser (ou nos tornar) amigos, mas pode ter certeza de que vamos manter o foco na tarefa. Isso porque nunca estaremos tão ligados emocionalmente ao seu imóvel quanto você. Sem falar que não somos nós que enfrentamos a perspectiva assustadora de empacotar tudo, mudar e readaptar a família a um novo apartamento, prédio, bairro ou até a um novo país.
Por isso, quando tratamos da questão de como precificar seu apartamento, olhamos estritamente para os números, sem espaço na conversa para o pensamento positivo. Talvez você já tenha ouvido alguém falar em "levantar os comparáveis". É o processo de analisar apartamentos semelhantes que estão no mercado, unidades vendidas recentemente e, se houver, unidades semelhantes que estão em contrato mas ainda não foram vendidas (já que esses são os dados de mercado mais atualizados). Depois de analisar os comparáveis, seu corretor deve apresentar uma faixa de preço em que acha que o apartamento será vendido e incentivar você a precificá-lo em algum ponto no meio, talvez até mais perto do limite inferior, se o mercado estiver aquecido.
Desde que o apartamento tenha o preço que o mercado indica, ou até um pouco abaixo, ele vai vender rápido, e você pode até receber várias ofertas. Isso é o ideal, porque permite escolher o comprador mais qualificado, com o cronograma que melhor combina com o seu. Certas faixas de preço (abaixo de US$ 1 milhão, por exemplo) e certos bairros (o Harlem, digamos) podem ter desempenho melhor que o mercado em geral, e você pode conseguir uma "valorização" surpreendente no preço. Depois de conversar com meus vendedores, uma vez precifiquei uma unidade no Central Harlem abaixo do mercado e terminamos com oito ofertas, a mais alta quase 10% acima do preço pedido, e à vista. Então, embora eu não recomende baixar demais o preço, fixá-lo um pouco abaixo de onde você acha que a venda vai fechar pode ser uma estratégia vencedora.
