A caixa de ferramentas do corretor
Juros altos pedem soluções criativas
Apesar da pouca oferta, ainda é um mercado de compradores. Por isso, a maioria dos compradores ativos hoje são os que podem pagar à vista ou têm entrada grande o bastante para lidar melhor com o custo maior do financiamento. Como há menos compradores, os vendedores disputam esses clientes baixando preços, algo que, compreensivelmente, quase ninguém gosta de fazer. Que outras opções eles têm?
Uma prática cada vez mais comum é a redução de taxa (rate buy-down): o vendedor concede um crédito para que o comprador "compre" juros menores, por um período limitado ou de forma permanente.
"Temos visto mais vendedores oferecendo concessões aos compradores para pagar a redução da taxa de juros", explica Gil Ledany, gerente sênior de crédito da Guaranteed Rate. "Normalmente, o vendedor consegue baixar bastante a taxa do comprador, no curto ou no longo prazo, tornando a parcela muito mais acessível sem reduzir muito o preço de venda".
Além disso, como a redução de taxa não afeta o preço de venda, ela aumenta a chance de o conselho (board) do co-op aprovar a transação; esses conselhos às vezes recusam negócios quando acham que o preço é tão baixo que vai desvalorizar vendas futuras. No mercado atual, não é raro ver reduções de taxa combinadas com um preço adequado (ou concessões de preço) para fechar o negócio.
Ainda raro, mas aparecendo com mais frequência, é o financiamento pelo próprio vendedor. Basicamente, o vendedor faz o papel do banco na própria venda. Esse acordo pode oferecer ao comprador juros abaixo do mercado, digamos 5%, o que no cenário atual poderia economizar de 20% a 25% por mês em custos de financiamento.
Em troca, o vendedor vende agora, em vez de baixar o preço mais do que aguenta ou esperar meses ou anos pela recuperação do mercado. Além disso, esses 5% de juros podem igualar ou até superar o aluguel que o vendedor conseguiria. A conta fica bem atraente quando se considera que o vendedor não precisaria mais pagar condomínio e impostos, nem assumir outras responsabilidades pessoais e financeiras, já que não seria mais dono do imóvel (diferente de um locador).
O risco para os compradores é que os juros continuem altos e, quando o financiamento do vendedor terminar (em três ou cinco anos, conforme o caso), eles acabem enfrentando os mesmos juros altos que queriam evitar. “Para os vendedores”, explica Matthew Melnick, advogado imobiliário do escritório Konner Gershburg Melnick Darouvar, “o risco é que os compradores deixem de pagar e seja preciso executar o imóvel, o que pode envolver um processo judicial longo e caro”. Ainda assim, o vendedor ficaria com a parte não financiada do preço paga no fechamento e seria “ressarcido” pela via judicial… em algum momento. Então, como em qualquer transação imobiliária, vale pedir ao seu corretor que avalie muito bem os possíveis compradores antes de fechar qualquer acordo. Também pode haver implicações fiscais –positivas ou negativas– em atuar como vendedor-financiador, então consulte um contador e, claro, um advogado imobiliário antes de se comprometer.
