La caja de herramientas del corredor
Las tasas de interés altas exigen soluciones creativas
Pese al bajo inventario, sigue siendo un mercado de compradores. Por eso, la mayoría de los compradores activos hoy son quienes pueden pagar en efectivo o tienen un pago inicial lo bastante grande para manejar mejor el mayor costo del financiamiento. Como hay menos compradores en general, los vendedores compiten por ellos bajando precios, algo que comprensiblemente a casi nadie le gusta. ¿Qué otras opciones tienen?
Una práctica cada vez más común es la reducción de tasa (rate buy-down): el vendedor otorga un crédito para que el comprador "compre" una tasa de interés más baja, por un tiempo limitado o de forma permanente.
"Hemos visto un aumento de vendedores que ofrecen concesiones a los compradores para pagar la reducción de su tasa de interés", explica Gil Ledany, oficial sénior de préstamos de Guaranteed Rate. "Por lo general, un vendedor puede bajar bastante la tasa del comprador, a corto o largo plazo, y así hacer la cuota mucho más accesible sin rebajar mucho el precio de venta".
Además, como la reducción de tasa no afecta el precio de venta real, aumenta la probabilidad de que la junta (board) del co-op apruebe la operación; estas juntas a veces rechazan ventas si consideran que el precio es tan bajo que perjudicará el valor de ventas futuras. En el mercado actual no es raro ver reducciones de tasa combinadas con un precio adecuado (o concesiones de precio) para cerrar el trato.
Todavía poco común, pero cada vez más frecuente, es el financiamiento del vendedor. Básicamente, el vendedor actúa como banco en su propia venta. Este acuerdo puede ofrecer al comprador una tasa de interés por debajo del mercado, digamos 5%, lo que con las tasas actuales podría ahorrarle un 20-25% al mes en costos de financiamiento.
A cambio, el vendedor vende ahora, en lugar de bajar el precio más de lo que puede tolerar o esperar meses o años a que el mercado mejore. Además, ese 5% de interés podría igualar o incluso superar lo que el vendedor obtendría alquilando el apartamento. Las cuentas se vuelven muy atractivas si se considera que el vendedor ya no pagaría gastos comunes ni impuestos, ni enfrentaría otras responsabilidades personales y financieras, porque ya no sería dueño de la propiedad (a diferencia de un arrendador).
El riesgo para los compradores es que las tasas sigan altas, de modo que cuando termine el acuerdo de financiamiento del vendedor (a los tres o cinco años, según el caso), terminen enfrentando el mismo tipo de interés alto que querían evitar. “Para los vendedores”, explica Matthew Melnick, abogado inmobiliario de Konner Gershburg Melnick Darouvar, “el riesgo es que los compradores dejen de pagar y haya que ejecutar la propiedad, lo que puede implicar un proceso legal largo y costoso”. Sin embargo, el vendedor conservaría la parte no financiada del precio pagada al cierre y sería “compensado” por la vía legal… eventualmente. Así que, como en cualquier operación inmobiliaria, conviene que su agente evalúe muy bien a los posibles compradores antes de firmar cualquier acuerdo. También puede haber implicaciones fiscales –positivas o negativas– al actuar como vendedor-prestamista, así que consulte a un asesor fiscal y, por supuesto, a un abogado inmobiliario antes de comprometerse.
